八大胜家装公司的可|365第三部|持续发展从价值落地到模型拆解

　　4月23日ღ★★ღ，以“可持续发展”为主题的第四届整装零售50人论坛暨《价值模型ღ★★ღ：家装公司的可持续发展从战略到落地》新书发布会在北京召开ღ★★ღ。诸多业内专家学者和企业家围绕装企的可持续发展ღ★★ღ、整装零售生存之道ღ★★ღ、行业趋势和存量市场如何布局等话题展开交流ღ★★ღ。旨在通过对行业具有长期价值的装企模型拆解及实践分享ღ★★ღ，为打造整装零售ღ★★ღ、旧局改等新模式指明方向ღ★★ღ。

　　在本次论坛上ღ★★ღ，奥维云网家居研究总监党山清ღ★★ღ，知者研究创始人ღ★★ღ、知者共创社联合发起人ღ★★ღ、本书作者穆峰ღ★★ღ，今朝装饰集团董事长戴江平ღ★★ღ，伟星新材装企事业部总经理马剑ღ★★ღ，晋城德意之家装饰董事长李瑞庭等围绕宏观洞察ღ★★ღ、可持续发展ღ★★ღ、战略落地ღ★★ღ、赋能协同ღ★★ღ、价值突围等话题进行主题演讲ღ★★ღ；详细解码房地产结构性调整下家居家装企业的破局之道ღ★★ღ、家装公司可持续发展的底层逻辑ღ★★ღ、战略落地的方法论ღ★★ღ、水生态系统赋能ღ★★ღ、企业文化驱动组织进化及业务增长等ღ★★ღ。

　　当前ღ★★ღ，经济复苏态势良好ღ★★ღ，消费ღ★★ღ、投资等有所回暖ღ★★ღ，贸易战影响数据端未明显显现ღ★★ღ，社融信贷增长超预期ღ★★ღ，居民长期贷款同比增多ღ★★ღ。同时ღ★★ღ，市场逐步止跌企稳ღ★★ღ，应理性看待房地产市场下行趋势ღ★★ღ，秉承长期主义思维穿越房地产行业周期ღ★★ღ。

　　2025年一季度重点30城新房及二手房成交套数均保持高速增长ღ★★ღ，二手房占比持续走高ღ★★ღ，30城中28城二手房占比过半ღ★★ღ。二手住宅市场成交面积八大胜ღ★★ღ、居室数向上ღ★★ღ，成交单价ღ★★ღ、总价向下ღ★★ღ，用户需求从“感性跟风”到“理性挑剔”ღ★★ღ。住宅产品从“有房子”转向“好房子”ღ★★ღ，政策及市场双发力ღ★★ღ，高品质住宅迎来新的发展机遇ღ★★ღ，好房子有望企稳形成价格锚ღ★★ღ，引领楼市止跌回稳ღ★★ღ。

　　2025年家装规模3.4万亿ღ★★ღ，涉及住宅1864万套ღ★★ღ，二手房装修占比逐渐走高ღ★★ღ。一方面ღ★★ღ，家装行业保持双引擎增长ღ★★ღ，做“重”趋势倒逼市场洗牌ღ★★ღ；另一方面ღ★★ღ，整装趋向标准化的精细管理升级ღ★★ღ。

　　另外八大胜ღ★★ღ，家装新零售是全新的运营变革ღ★★ღ，“新”体现在它通过技术创新ღ★★ღ、全渠道整合ღ★★ღ、个性化定制ღ★★ღ、智能化服务等方式ღ★★ღ，彻底改变了传统家装行业及部品零售的运营模式365第三部ღ★★ღ。

　　未来ღ★★ღ，家装面向更高的挑战ღ★★ღ，家装产业趋向更专业ღ★★ღ、更高效ღ★★ღ，并逐步推进四个升级即ღ★★ღ，①智能生态升级ღ★★ღ，全屋智能契合家装生态化的升级方向ღ★★ღ；②品牌建设升级ღ★★ღ，家装品牌建设有利于在生态体系中提升话语权ღ★★ღ；③施工效率升级ღ★★ღ，装配化装修是全面提升施工效率ღ★★ღ；④特殊人群升级ღ★★ღ，适老化家装激活存量新市场ღ★★ღ。

　　当下家装企业面临流量成本高的挑战ღ★★ღ、费用上升毛利下降两头挤压的挑战ღ★★ღ、盈利能力的挑战和盈亏平衡线的挑战ღ★★ღ。

　　背后的原因是什么？表象是从增量市场到存量（缩量-扩量）市场ღ★★ღ，没有提前布局和长肌肉ღ★★ღ；本质是企业发展的战略缺失及过于盲动ღ★★ღ；根源是单一能力到系统性能力构建没有逾越ღ★★ღ；底层是口碑变成了第一生产力ღ★★ღ，以创造用户价值为驱动的好公司时代来了ღ★★ღ。因为传统装企的单一流量模型ღ★★ღ、依赖设计师的成交模型ღ★★ღ、多级组织模型ღ★★ღ、发包交付模型ღ★★ღ、损耗过大的运营模型ღ★★ღ，面对当下市场的结构性变化ღ★★ღ，已经无法适应了ღ★★ღ。

　　营销小闭环驱动交付大闭环ღ★★ღ，企业大时后端带不动ღ★★ღ，改造成本和风险太高ღ★★ღ；交付大闭环驱动营销小闭环ღ★★ღ，存量时代慢就是快ღ★★ღ，但盈亏平衡线要低ღ★★ღ。

　　其中ღ★★ღ，营销力体现在获客效率+转化效率ღ★★ღ，背后是产品力+组织力+协同能力ღ★★ღ；大交付力表现在产品一体化能力+施工标准化能力ღ★★ღ，背后是组织力+运营效率+协同能力ღ★★ღ。

　　可持续发展装企的五力模型及关键变量ღ★★ღ：①流量ღ★★ღ，获客效率是基础ღ★★ღ。②产品ღ★★ღ，背后是企业客群定位和战略取舍ღ★★ღ。③交付ღ★★ღ，这里指的是大规模ღ★★ღ、稳定ღ★★ღ、集成品质交付八大胜ღ★★ღ。④组织力ღ★★ღ，赋能+个体更有活力八大胜ღ★★ღ。⑤信息化ღ★★ღ，提升协同效率ღ★★ღ。

　　五力的长成背后是四个变量ღ★★ღ，首先是创始人（心力ღ★★ღ、认知ღ★★ღ、灰度）决定了这家企业能走多远ღ★★ღ；其次是企业文化从共识到行动ღ★★ღ；再就是发展节奏ღ★★ღ，五能力是协同式发展ღ★★ღ，流量ღ★★ღ、产品ღ★★ღ、交付ღ★★ღ、组织ღ★★ღ、信息化五能力要同步走ღ★★ღ，可以不完美ღ★★ღ，但一定要同步ღ★★ღ，不能有的太早有的太晚ღ★★ღ；最后红利期ღ★★ღ，红利期意味着可以犯错ღ★★ღ、可以踩坑因为有足够的利润能覆盖走弯路所交的学费ღ★★ღ，是长肌肉的最好时机ღ★★ღ。

　　可能五年后有些装企会出局ღ★★ღ，所以叫剩者为王ღ★★ღ，要做战略聚焦ღ★★ღ，降本增效ღ★★ღ。聚焦核心能力ღ★★ღ，如核心业务ღ★★ღ、客户ღ★★ღ；提高人效ღ★★ღ、NPS365第三部ღ★★ღ、综合回单率ღ★★ღ；控制费销率ღ★★ღ、店面面积ღ★★ღ、固定成本ღ★★ღ。

　　当下确实看到了行业改变的小火花ღ★★ღ，但真正的变革还未涌现ღ★★ღ，这是巨大的机会ღ★★ღ，当我们经历整个行业巨变看到那束光时ღ★★ღ，回看来时路ღ★★ღ，将会为自己而感动ღ★★ღ。

　　三大战略增长引擎ღ★★ღ，基于“巧装家”社区生态化服务网络ღ★★ღ，做轻量化改造引流ღ★★ღ；老房改造ღ★★ღ，通过系统性解决方案ღ★★ღ，做老房整装ღ★★ღ；基于人口老龄化趋势ღ★★ღ，提前布局适老化改造ღ★★ღ。

　　个人组织进化ღ★★ღ。打造个体标杆ღ★★ღ，以点带面ღ★★ღ，激活团队战斗力ღ★★ღ；打造团队标杆ღ★★ღ，表彰团队的创新ღ★★ღ、学习ღ★★ღ、认知ღ★★ღ、品行等ღ★★ღ，驱动组织进化ღ★★ღ；文化迭代ღ★★ღ，文化提炼和拔高以适应市场变化ღ★★ღ，让标杆成为习惯ღ★★ღ。

　　创新价值引擎ღ★★ღ。打造学习型组织ღ★★ღ，知识驱动团队进化ღ★★ღ；跨界创新ღ★★ღ，借鉴跨界思维ღ★★ღ，改变公司现有的模式及领导者认知ღ★★ღ；人才活水ღ★★ღ，开放生态的构建ღ★★ღ。

　　未来趋势ღ★★ღ。四大价值ღ★★ღ，即专业迭代价值ღ★★ღ，不断迭代专业能力适应社会进化ღ★★ღ；产品创新价值ღ★★ღ，持续创新改变ღ★★ღ，提升效率ღ★★ღ；服务情绪价值ღ★★ღ，提高服务的情绪价值ღ★★ღ；产品经济价值ღ★★ღ，最大限度满足客户需求ღ★★ღ，通过产品占据用户心智ღ★★ღ。

　　针对排水堵塞ღ★★ღ、渗漏隐患365第三部ღ★★ღ、水质安全ღ★★ღ、采暖不均等用户痛点ღ★★ღ，伟星全屋水生态从品牌ღ★★ღ、设计ღ★★ღ、产品ღ★★ღ、交付ღ★★ღ、服务五大维度出发ღ★★ღ，打造一体化解决方案ღ★★ღ。

　　科学设计先行ღ★★ღ，基于房屋结构精准规划排水路径ღ★★ღ，优化防排系统布局ღ★★ღ，从源头规避渗漏风险ღ★★ღ；高性能产品支撑ღ★★ღ，采用抗压耐腐蚀管材ღ★★ღ、高效净水设备及智能恒温采暖系统ღ★★ღ，确保全屋水质安全与温度均衡ღ★★ღ；标准化施工保障ღ★★ღ，全国5大生产基地ღ★★ღ、40+销售公司及1000+服务网点ღ★★ღ，提供专业施工团队与全流程技术指导ღ★★ღ；全链条服务升级ღ★★ღ，从设计咨询到售后维护ღ★★ღ，覆盖“售前-售中-售后”全周期ღ★★ღ，解决用户后顾之忧ღ★★ღ。

　　伟星全屋水生态打破传统“单品交付”模式ღ★★ღ，助力装企从单一施工向“设计+产品+服务”综合服务商转型ღ★★ღ，成为装企赢得存量市场竞争的差异化利器ღ★★ღ。

　　企业文化和老板出身有很大关系ღ★★ღ，要站在社会的角度看企业ღ★★ღ，而非站在企业的角度看社会ღ★★ღ。有幸站在衣食住行四大赛道之一ღ★★ღ，我在企业特别爱强调ღ★★ღ：认清自己货色ღ★★ღ，摆正自己角色ღ★★ღ，看清市场脸色ღ★★ღ。

　　文化是内驱力ღ★★ღ，从价值认同到文化同频ღ★★ღ。李瑞庭认为作为领头人ღ★★ღ，要始终保持率先垂范状态ღ★★ღ，带领团队持续打胜仗ღ★★ღ，从胜利走向胜利ღ★★ღ。一等公司重心在客户ღ★★ღ，二等公司重心在同行ღ★★ღ，三等公司重心在部门ღ★★ღ。团队小时ღ★★ღ，领着干ღ★★ღ；团队大时365第三部ღ★★ღ，一起干ღ★★ღ；团队再大时ღ★★ღ，推着干ღ★★ღ；团队更大时ღ★★ღ，看着干（为团队纠偏）ღ★★ღ。

　　当前行业进入存量市场ღ★★ღ，行业加速洗牌和变革ღ★★ღ，大家都有类似的体感ღ★★ღ，市场越来越难做了ღ★★ღ。从产品到交付ღ★★ღ、从零和博弈到协同赋能ღ★★ღ，除了价值落地ღ★★ღ，驱动家装公司可持续发展的模型也极为关键ღ★★ღ。

　　全联家具装饰业商会副秘书长ღ★★ღ、西海基石教育总裁谢鑫ღ★★ღ，积木家轮值CEO刘文涛ღ★★ღ，中燃集团壹品慧生活家庭帮总经理邢伟ღ★★ღ，力唯装饰集团董事长程海鹏ღ★★ღ，美的空调事业部前装负责人侯绪文ღ★★ღ，等会分别就交付ღ★★ღ、产品ღ★★ღ、红利ღ★★ღ、全案精造ღ★★ღ、部品赋能构建等主题发表演讲ღ★★ღ。

　　3年以来我们一共走访全国22个省市自治区ღ★★ღ，32座城市ღ★★ღ，122家装企ღ★★ღ，1369个工地ღ★★ღ。为什么要走工地ღ★★ღ，我们坚定的认为

　　②施工工具ღ★★ღ。五个工种泥木水电油ღ★★ღ，工具都差不多ღ★★ღ，无非功率大小不同ღ★★ღ。绝大部分家装公司不给工人配工具ღ★★ღ，瓦刀之类工人自己配ღ★★ღ，大一点的项目经理配ღ★★ღ。

　　④施工周期ღ★★ღ。以合同工期为例ღ★★ღ，各家装企大致在80-90日之间ღ★★ღ，实际完成工期也接近ღ★★ღ，只有北京爱空间整装施工工期略有优势ღ★★ღ。前年调研的60个装企ღ★★ღ，所有施工周期比20年前长3天ღ★★ღ。

　　⑥施工人员ღ★★ღ。即使国内号称产业工人做的最好的企业ღ★★ღ，法律意义上来说ღ★★ღ，也不是产业工人ღ★★ღ，只是对工人管理松紧程度不一ღ★★ღ，从根本而言家装的产业工人依然是农民工性质ღ★★ღ。

　　立足一个本质ღ★★ღ，持续创造价值ღ★★ღ。电商行业解决的矛盾是多快好省ღ★★ღ，家装公司主要解决的是功能ღ★★ღ、效果ღ★★ღ、服务过程以及价格ღ★★ღ。积木家的使命之一ღ★★ღ，让用户有更好的装修体验ღ★★ღ。

　　积木家主要服务一类用户ღ★★ღ，即25～35岁年轻人ღ★★ღ，细分为5种家庭结构16类用户群体ღ★★ღ，这个客群的人有见识ღ★★ღ、知道什么是好的ღ★★ღ、不将就ღ★★ღ，但预算有限ღ★★ღ。此类用户很在意效果ღ★★ღ，如小红书看到的能不能落地ღ★★ღ、不翻车ღ★★ღ；其次满足全家需求的功能配置ღ★★ღ。产品主要围绕方案要精准ღ★★ღ、效果能还原ღ★★ღ、功能要实用ღ★★ღ、质量要可靠ღ★★ღ、服务要满意ღ★★ღ、价格要划算六个维度来打造ღ★★ღ。

　　做好一套产品ღ★★ღ，积木家希望围绕用户群体ღ★★ღ，从需求ღ★★ღ、效果ღ★★ღ、功能ღ★★ღ、质量ღ★★ღ、服务ღ★★ღ、价格六个维度ღ★★ღ，做好从拼配置到系统化的能力打造ღ★★ღ。明确的需求是用户体验的起点ღ★★ღ、落地的效果是用户体验的基础ღ★★ღ、适配的功能是用户体验的核心ღ★★ღ、放心的质量是用户体验的标配ღ★★ღ、系统的服务是用户体验的过程ღ★★ღ、透明的价格是用户体验的结果ღ★★ღ。

　　无论从国家政策层面ღ★★ღ，还是市场数据方面ღ★★ღ、新旧房存量比例而言ღ★★ღ，旧局改都是大势所趋ღ★★ღ。我们合伙人公司大概每月拿4000组线组线索都是旧改需求ღ★★ღ。作为能源企业ღ★★ღ，也在积极转型ღ★★ღ。

　　无论旧改还是局改ღ★★ღ，用户需求量很大ღ★★ღ，且一直存在ღ★★ღ。旧改是一门小生意ღ★★ღ，但是大民生ღ★★ღ。中燃不局限于装修ღ★★ღ，而是以旧房局改为核心的社区经济ღ★★ღ，围绕社区生活来构建产品ღ★★ღ，通过对人的深度关怀ღ★★ღ，解决居民家庭所需ღ★★ღ。

　　地产行业进入了存量房时代ღ★★ღ，对传统装企来说ღ★★ღ，它不是赛道的变化ღ★★ღ，而是整个生意结构的改变ღ★★ღ。从公域流量运营变化到私域运营ღ★★ღ，从产品经营思维升级为用户经营思维ღ★★ღ；以用户终身价值为核心ღ★★ღ，重构盈利逻辑ღ★★ღ，从单一产品销售升级转向多元化服务生态闭环ღ★★ღ。

　　服务能力是解锁旧改社区经济红利的关键ღ★★ღ，单纯的流量思维已显疲态ღ★★ღ，我们认为以服务为纽带ღ★★ღ，深度融入居民生活需求ღ★★ღ，才能将社区流量转化为可持续的长期价值ღ★★ღ，真正把握住以旧房局改为核心的社区经济红利ღ★★ღ。做任何事ღ★★ღ，一定是借天下势ღ★★ღ，聚天下士ღ★★ღ；集天下智ღ★★ღ，成天下事ღ★★ღ；共识共创ღ★★ღ，共担共享ღ★★ღ。

　　台州衣食住行四块都做得很棒ღ★★ღ，如果住没做好ღ★★ღ，我们都有一份责任ღ★★ღ。我们应该向生产型企业学习ღ★★ღ，拥抱工业化ღ★★ღ，工业化是根基ღ★★ღ，没有工业化思维ღ★★ღ，所谓的信息化ღ★★ღ、数字化都是空的ღ★★ღ。

　　台州装修市场有三大特点ღ★★ღ。民营经济活跃ღ★★ღ、高净值人群集中ღ★★ღ、品质与个性化需求并存ღ★★ღ；人均家装预算超江浙平均15%ღ★★ღ，高端需求占比逐年攀升ღ★★ღ；“硬气情谊”亲友网络——

　　相信行业一定会越来越好ღ★★ღ，力唯深耕台州24年ღ★★ღ，分为四个板块ღ★★ღ，做家装的力唯家ღ★★ღ、做别墅及工装的厘外ღ★★ღ、做软装的L7ღ★★ღ、做新媒体的飞吖传媒ღ★★ღ。我很认同价值模型流量ღ★★ღ、产品ღ★★ღ、交付ღ★★ღ、组织力ღ★★ღ、信息化ღ★★ღ，但也期待家装工业化ღ★★ღ。

　　十几年来ღ★★ღ，力唯一直从五大维度迭代ღ★★ღ。全案设计驱动ღ★★ღ，从“拼凑式装修”到“系统化美学交付”ღ★★ღ；交付铁军打造ღ★★ღ，从“经验施工”到“军事化品控”ღ★★ღ；供应链效能革命ღ★★ღ，从“渠道溢价”到“F2B价值重构”ღ★★ღ；服务心智占领ღ★★ღ，从“交易关系”到“终身陪伴”ღ★★ღ；组织能力沉淀ღ★★ღ，从“经验驱动”到“系统复制”ღ★★ღ。

　　企业最重要的还是取决于创始人ღ★★ღ，怎么想ღ★★ღ，怎么思考的ღ★★ღ，最终会有不一样的结果ღ★★ღ。前年年底将使命做了升级ღ★★ღ，为员工构建幸福丰裕人生ღ★★ღ，为客户打造唯美价值空间ღ★★ღ，为国人美好生活奋斗终生ღ★★ღ。

　　家电企业可以赋能装企3大价值提升ღ★★ღ。一是直接价值ღ★★ღ。按照家电合作1000万测算ღ★★ღ：人员成本转移ღ★★ღ，设计师佣金5%ღ★★ღ，人员成本降低50万ღ★★ღ；租金成本转移ღ★★ღ，房租2%ღ★★ღ，分摊20万ღ★★ღ；活动费用分摊ღ★★ღ，支持20万ღ★★ღ，均摊引流费用ღ★★ღ；规模增加ღ★★ღ，规模增加10%ღ★★ღ；资金收益ღ★★ღ，账期2月ღ★★ღ，占用供应商资金流200万ღ★★ღ。二是智能化和标准化ღ★★ღ。智能化ღ★★ღ，依赖供应链的联动整合ღ★★ღ，即联动专业的品牌ღ★★ღ；标准化ღ★★ღ，具备复制扩展的能力ღ★★ღ，即从一店一策到全国复制ღ★★ღ。三是用户价值ღ★★ღ，每位装修用户均有全屋家电需求ღ★★ღ，家电的嵌入化使家电尺寸及色系已成为装修无法忽略的要素ღ★★ღ，真正的全屋智能是智能家电与智能家居的深度融合ღ★★ღ。

　　目前ღ★★ღ，美的覆盖80%以上头部装企ღ★★ღ，合作装企门店超2000家ღ★★ღ，2025将开启全屋空气挚友装企价值赋能计划ღ★★ღ，从流量ღ★★ღ、产品ღ★★ღ、活动ღ★★ღ、服务ღ★★ღ、设计师等多个维度与装企共创共生ღ★★ღ。

　　家装行业正处于关键转型期ღ★★ღ，装企正经历着前所未有的变革与挑战ღ★★ღ。从上述主题演讲能够看到业内人士及行业大咖对长期价值的坚守及行业趋势的判断ღ★★ღ，在论坛上ღ★★ღ，企业代表与行业专家各抒己见ღ★★ღ，观点碰撞ღ★★ღ，相信能够给行业同仁带来一定启发ღ★★ღ。

　　第一轮论坛对话中关于可持续发展之“生存挑战”这一议题ღ★★ღ，本轮主持人网易家居ღ★★ღ、网易设计全国总编辑胡艳力坦言ღ★★ღ：“从增量市场到存量市场ღ★★ღ，这种市场下ღ★★ღ，企业只有长出新的能力ღ★★ღ，才能适应当下的发展ღ★★ღ，才能穿越周期可持续发展ღ★★ღ，但实际上二三十年行业没有大的变化ღ★★ღ，说明创新不足ღ★★ღ。基于此ღ★★ღ，抛出三个问题365第三部ღ★★ღ，即面对市场缩量ღ★★ღ，经济下行ღ★★ღ，企业经营过程中最大的挑战是什么？如何破局的？未来三年要解决什么问题才能活下来（才可持续）？”

　　万泰装饰总裁柳方洲ღ★★ღ，天津信日装饰集团董事长张强ღ★★ღ，北京佳时特品牌装饰董事长汪增明ღ★★ღ，青岛铭筑装饰创始人徐奔等与会嘉宾从各自角度分享了实践心得ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：我们属于服务业ღ★★ღ，真正的价值在于能否为客户提供价值ღ★★ღ，不管市场ღ★★ღ、客户怎么变ღ★★ღ，无论从组织形态ღ★★ღ、产品力还是交付力围绕客户需求改变ღ★★ღ，这是根本ღ★★ღ。

　　个性化全案在设计ღ★★ღ、交付ღ★★ღ、产品方面客户需求较高ღ★★ღ，为了应对变化ღ★★ღ，我们调整了组织系统ღ★★ღ，集客ღ★★ღ、成交端ღ★★ღ、产品和交付各分成一个模块ღ★★ღ，匹配客户需求ღ★★ღ，通过组织协同灵活应对ღ★★ღ，短平快应对市场变化ღ★★ღ。另外ღ★★ღ，对客群八大胜ღ★★ღ、空间分类ღ★★ღ，针对客户深度需求ღ★★ღ，构建深度设计力ღ★★ღ。最后是交付标准化ღ★★ღ，保障工人的安全信任及幸福感ღ★★ღ，真心做好交付ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：企业有不同的定位ღ★★ღ，我们聚焦刚需改善ღ★★ღ，做一家小而美的企业ღ★★ღ，在熟悉的区域局部渗透ღ★★ღ，打造好的口碑ღ★★ღ，没有考虑大规模扩张ღ★★ღ。存量市场当中ღ★★ღ，更多是从以前拓宽式发展到区域的价值深耕ღ★★ღ。今天的市场和我16年刚入行时ღ★★ღ，本质上变化不大ღ★★ღ，只是流量卷ღ★★ღ；那会价格也卷ღ★★ღ，消费者体验差ღ★★ღ，现在多了一个获客成本高ღ★★ღ，必然导致很多公司难以生存ღ★★ღ。此时正好是企业向良性发展的过程ღ★★ღ，倒逼企业更加健康ღ★★ღ，

　　品牌力塑造不止产品力ღ★★ღ，更多需要融入文化ღ★★ღ，我们愿景加了一句ღ★★ღ，跟用户交个朋友365第三部ღ★★ღ，成为用户信赖的公司ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ。如果一个装企交付都做不好ღ★★ღ，就是耍流氓ღ★★ღ。作为家装人ღ★★ღ，特别是当下流量成本特别高ღ★★ღ，只有把交付做好ღ★★ღ、口碑做好ღ★★ღ，转介绍率提高了ღ★★ღ，才能降低获客成本ღ★★ღ，才能持续做下去ღ★★ღ，不被市场淘汰ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：进入市场时ღ★★ღ，头部公司规模已经非常大了ღ★★ღ，对于后来者ღ★★ღ，关键在于定位ღ★★ღ。第一是产品力ღ★★ღ，需要为业主提供符合他们需求的产品ღ★★ღ；第二是交付服务的满意度ღ★★ღ，服务能力决定了最终是否能完美交付ღ★★ღ。刚开始进入ღ★★ღ，要找到行业痛点ღ★★ღ，聚焦到成本领先ღ★★ღ，某一个客群ღ★★ღ，在一个利基市场ღ★★ღ，做到差异化经营ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ，我们打造了运营团队ღ★★ღ，通过自媒体获客ღ★★ღ，费效比大概5个点以内ღ★★ღ。从产品来说ღ★★ღ，行业出现了非常多的新型企业ღ★★ღ，无论做局改ღ★★ღ、别墅ღ★★ღ，只需要满足好该客群ღ★★ღ，打造超预期的服务ღ★★ღ，就有市场竞争力ღ★★ღ。另外尽可能让顾客来找我们ღ★★ღ，而非去找顾客ღ★★ღ。

　　第二轮主题论坛对话由杭州市装饰装修商会秘书长陈忆开启ღ★★ღ，讨论的主题是可持续发展之价值主张ღ★★ღ，即用一句话说清楚公司的优势ღ★★ღ，为什么客群提供什么服务解决了什么问题？如何让他们能感知到你的价值（价值主张）？如何落地支撑？不足之处怎么提升？

　　关于这一话题ღ★★ღ，都都装饰集团总经理都勇ღ★★ღ，翼森集团CEO&翼森家装创始人魏开宇ღ★★ღ，东方雨虹饰家(天津)科技公司家装事业部华北负责人全慧霞ღ★★ღ，梵客家装CMO张栋围绕上述问题参与探讨ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：都都装饰是离圣都总部最近的一家装饰公司ღ★★ღ，只有五百米ღ★★ღ。都都在杭州市场锚定的客群偏刚需类ღ★★ღ，服务最多的客户群体房屋面积集中在85-125平ღ★★ღ，高于125或低于85转化率偏低ღ★★ღ。做惯了100平以上的房子ღ★★ღ，但市场下行ღ★★ღ，做80平以下的房子ღ★★ღ，就会遇到不少问题ღ★★ღ，如价格战ღ★★ღ，25年比24年客单价低了1万ღ★★ღ，整体已低于13万ღ★★ღ。市场在改造公司ღ★★ღ，为应对价格战ღ★★ღ，都都做了新的产品ღ★★ღ，同时招一批管家和产业化工人去布局局改ღ★★ღ。此外ღ★★ღ，在大宅梦想破了两年之后ღ★★ღ，第三次卷土重来ღ★★ღ。我们老板是最喜欢去工地的老板ღ★★ღ，每个人做好自己的本职工作ღ★★ღ，多做实事ღ★★ღ。

　　个人比较关注组织ღ★★ღ，如组织架构ღ★★ღ、组织方式ღ★★ღ。所谓规模ღ★★ღ，一个是规矩ღ★★ღ，一个是模具ღ★★ღ。规矩即为制度ღ★★ღ，模具是最小单元组织ღ★★ღ，我们称之设计中心ღ★★ღ，出发点和初心ღ★★ღ，都是回归原点ღ★★ღ。公司如何做大ღ★★ღ，可能得师父先做强ღ★★ღ，带徒弟长徒弟ღ★★ღ，达到人的裂变ღ★★ღ，再到公司的裂变ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ，解决诸如漏水ღ★★ღ、家装公司施工交付标准化不足等痛点问题ღ★★ღ。多元化的产品体系为整个行业提供居住环境的安全以及装企的交付保障ღ★★ღ。东方雨虹做地产起家ღ★★ღ，但李老板未雨绸缪ღ★★ღ，在18年前就布局了零售和家装板块ღ★★ღ。零售分为代理和分销ღ★★ღ，家装成立了独立事业部ღ★★ღ，主要服务全国性头部和区域前三的装企ღ★★ღ，中小装企由当地代理商服务ღ★★ღ。东方雨虹有研发ღ★★ღ、技术ღ★★ღ、供应链优势ღ★★ღ，让合作装企省时省心省钱ღ★★ღ；为中大型装企提供标准化施工工艺培训ღ★★ღ；联动装企ღ★★ღ，将渗漏维修方案搬到装企工艺展厅ღ★★ღ，通过工艺工法新材料等展示ღ★★ღ，让业主直接感知ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：梵客家装是集团主打品牌ღ★★ღ，除了家装板块365第三部ღ★★ღ，做的是整装业务链ღ★★ღ，叫一站式个性化整装ღ★★ღ，此外还有做局改的梵客微装ღ★★ღ、做简装的梵客优装ღ★★ღ。

　　主力品牌锁定的是金字塔的中部人群ღ★★ღ，以不同产品线囊括刚需ღ★★ღ、改善用户群体ღ★★ღ。发展过程中ღ★★ღ，定位一直在优化调整ღ★★ღ，最早只是做简单的全包精装ღ★★ღ，然后做全包整装ღ★★ღ，之所以又做了整装个性化的外延ღ★★ღ，是我们所处的市场环境和优势做了优化ღ★★ღ。梵客比18年到现在可能规模翻了二十倍ღ★★ღ，并非想要做这么大ღ★★ღ，而是消费者和供应链厂家共同推动下的结果ღ★★ღ。梵客到店转化率能达到35%ღ★★ღ，以定制品牌为例ღ★★ღ，我们展厅有10个ღ★★ღ，不管什么类型客户ღ★★ღ，都能找到自己想要的解决方案ღ★★ღ，但这种模式对企业运营提出更高要求ღ★★ღ，要有更大店面ღ★★ღ、更多运营人员ღ★★ღ、施工能力以及最重要的流量获客能力ღ★★ღ。

　　企业没有好的发展节奏ღ★★ღ，好牌也可能打输ღ★★ღ。活动的最后一轮对话围绕可持续发展之“发展节奏”展开ღ★★ღ。本轮论坛主持人九鼎装饰副总裁周余强表示在当下这个市场环境ღ★★ღ，这个话题略显沉重ღ★★ღ。随后就主题抛出四个问题ღ★★ღ：在过去5年做对了哪一件事对当下产生了重要影响？当时为什么这么做？背后决策的依据是什么？执行的难点怎么解决？

　　锦华装饰集团外拓管理中心总经理程蔚ღ★★ღ，德尔用户经营创新中心总经理董莹ღ★★ღ，大改造家合伙人ღ★★ღ、常务副总裁杨璐璐ღ★★ღ，九根藤集团运营副总裁ღ★★ღ、商学院院长唐静等嘉宾围绕这一话题发表了观点ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ。锦华建设每年近30亿产值ღ★★ღ，分为两大板块ღ★★ღ，家装板块和批量精装板块ღ★★ღ，其中ღ★★ღ，锦华建设从工装板块迅速切入精装修板块ღ★★ღ。成立精装事业部很好弥补了毛坯房的下滑365第三部ღ★★ღ，以前做全案比较在行ღ★★ღ，现在整装转型比较成功ღ★★ღ。锦华只有两个品牌ღ★★ღ，堂杰国际设计专注大宅别墅ღ★★ღ，全案ღ★★ღ、精装ღ★★ღ、整装以锦华装饰对外输出ღ★★ღ。总经理层面没有太多难点ღ★★ღ，难点在于实操上ღ★★ღ，认知上还好ღ★★ღ。主要是转型过程中没做过ღ★★ღ，做的时候如何去整合ღ★★ღ，组织如何变革ღ★★ღ，盈利模式如何设计ღ★★ღ，如何打通上下游ღ★★ღ，做好交付等ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：德尔认为消费者就想要一个完美的家ღ★★ღ，在这个过程中去繁从简ღ★★ღ，所以才选择整装ღ★★ღ。德尔5年前全力进入家装赛道ღ★★ღ，21年总裁姚总就定义为一把手工程ღ★★ღ，因为

　　ღ★★ღ。有句玩笑话ღ★★ღ：老板不下场ღ★★ღ，没有好下场ღ★★ღ，就是这个意思ღ★★ღ。德尔组织先行ღ★★ღ，成立了家装事业部和家装交付中心进行了组织变革ღ★★ღ。德尔认为装企都是航空母舰ღ★★ღ，需要护卫舰补给和支持ღ★★ღ，所以我们推出了护卫舰模式八大胜ღ★★ღ，产品货盘要全部重构ღ★★ღ。其次ღ★★ღ，抓交付做了仓配装ღ★★ღ，先把总仓ღ★★ღ、城市仓ღ★★ღ、服务商的仓全部打通整合ღ★★ღ，保证装配不出问题ღ★★ღ。最后是解决业主家最后一公里问题ღ★★ღ，建立了橙彩服务系统ღ★★ღ，将木地板铺装环节统一化ღ★★ღ、可视化ღ★★ღ，当然还需要数字化支撑ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：大改造家专门做旧房改造ღ★★ღ，流量布局分为线上和线下线上靠自有内容ღ★★ღ，线年前老板亲自带队布局线上ღ★★ღ，公司入局打造IP矩阵如设计师ღ★★ღ、KOC素人博主ღ★★ღ、KOLღ★★ღ，不投流ღ★★ღ。老板带队调研市场之后ღ★★ღ，再由员工ღ★★ღ、客户和意见领袖共创内容ღ★★ღ。线下社区门店ღ★★ღ，不含设计师ღ★★ღ、项目经理ღ★★ღ，只有店长和半个万能工ღ★★ღ，加上房租固定成本不超2万ღ★★ღ，已开15家社区门店ღ★★ღ，线多万产值ღ★★ღ。难点在于扭转认知ღ★★ღ，素人博主有本职工作ღ★★ღ，很难在预期不确定下为我所用ღ★★ღ。

　　轻改ღ★★ღ、微改没有设计师参与ღ★★ღ，但设立了产品研究院ღ★★ღ，推出多款标准爆品ღ★★ღ，减少设计师ღ★★ღ、轻改团队设计及报价的时间ღ★★ღ。

　　ღ★★ღ：深度击穿产品化整装ღ★★ღ，像卖车一样卖装修ღ★★ღ。最难的是扭转传统装修设计师的思维问题ღ★★ღ：第一站着赚钱ღ★★ღ，即设计我来定ღ★★ღ；第二需要有点外快ღ★★ღ；第三设计师独有的尊严和傲慢ღ★★ღ，自己把握作品ღ★★ღ。产品化整装的背后是标准化整装ღ★★ღ，意味着设计师没有设计的权利ღ★★ღ，九根藤模式的“1”就是湘潭总公司ღ★★ღ，80个人保持1.5-1.8亿产值ღ★★ღ，设计部叫深化部ღ★★ღ，只负责出图和转化ღ★★ღ，从职位上就摘掉了设计师帽子ღ★★ღ。

　　供应链本身就有半径问题ღ★★ღ，走湘潭总部拿价格贵一点ღ★★ღ，要想拿最低价ღ★★ღ，得自己建仓ღ★★ღ，按九根藤整合厂家整车发货ღ★★ღ。面对形形色色的加盟商ღ★★ღ，宽进严出ღ★★ღ；通过重赋能扶持标杆企业ღ★★ღ。

　　值得关注的是ღ★★ღ，论坛同步推出知者大家装智库丛书系列之七——《价值模型ღ★★ღ：家装公司的可持续发展从战略到落地》一书ღ★★ღ，该书聚焦获客效率如何提升？存量市场怎么破解“内卷”？同质化下如何获得竞争优势？整装的系统性能力怎么构建？如何构建可持续的发展模型……等一系列问题ღ★★ღ，直面家装行业的现状ღ★★ღ、痛点ღ★★ღ、趋势及创新ღ★★ღ，为装企发展提供新的思路和方向ღ★★ღ。

　　该书是资深营销策划人ღ★★ღ，混沌学园大家居品牌战略专家ღ★★ღ，知者研究（原知者家装研究院）创始人ღ★★ღ，家装产业知名学者穆峰的第七本专著ღ★★ღ，他最早系统提出并阐述了“互联网家装”模式ღ★★ღ，有18年营销策划ღ★★ღ、公关传播ღ★★ღ、互动营销经验ღ★★ღ，操盘众多知名营销案例ღ★★ღ，已连续出版ღ★★ღ：《“颠覆”传统装修ღ★★ღ：互联网家装的实践论》《“颠覆”传统装修:互联网家装的实践论（第二版）》《装修新零售ღ★★ღ：家装互联网化的实践论（精编版）》《装修口碑怎么来ღ★★ღ：重塑用户体验场景》《价值模型ღ★★ღ：家装公司的可持续发展从战略到落地》等畅销作品ღ★★ღ，业界好评如潮ღ★★ღ。

　　穆峰表示全书从流量ღ★★ღ、产品ღ★★ღ、交付ღ★★ღ、组织力ღ★★ღ、信息化五要素能力模型ღ★★ღ，再到装企发展的四个关键变量即创始人ღ★★ღ、企业文化ღ★★ღ、发展节奏ღ★★ღ、红利期等十大章节ღ★★ღ，系统性论述了装企处于不同阶段如何构建可持续发展能力模型ღ★★ღ，期望能助力装企补短板ღ★★ღ、拉长板ღ★★ღ，实现可持续发展ღ★★ღ。

　　全天的活动中ღ★★ღ，来自不同领域的从业人员ღ★★ღ、专家分别作了切实可行的内容分享ღ★★ღ。三场“思维碰撞”环节ღ★★ღ，参与嘉宾就行业ღ★★ღ、企业实际现状出发ღ★★ღ，有逻辑有细节ღ★★ღ，与行业同道一起共话存量时代挑战及突围路径ღ★★ღ。行业头部品牌代表充分交流ღ★★ღ、融合碰撞ღ★★ღ，在装企面临着转型的节点上ღ★★ღ，对促进装企的可持续发展具有积极意义ღ★★ღ，启发装企对未来发展提前布局规划ღ★★ღ。

　　翌日ღ★★ღ，第四届整装零售50人论坛暨《价值模型》新书发布会参会嘉宾一行人到梵客装饰进行了为期半天的参观游学ღ★★ღ，梵客家装CMO张栋ღ★★ღ、梵客家装品牌运营总监刘岩松等人热情接待ღ★★ღ。参观结束后ღ★★ღ，张栋分享了公司的发展史ღ★★ღ、获客系统的打造和经营迭代的底层逻辑ღ★★ღ，参访人员获益匪浅ღ★★ღ。

　　本次论坛由伟星新材总冠名ღ★★ღ，知者研究主办ღ★★ღ，美的家用中央空调冠名晚宴ღ★★ღ，爱空间ღ★★ღ、天坛整装ღ★★ღ、梵客家装ღ★★ღ、今朝装饰协办ღ★★ღ，德尔地板ღ★★ღ、东方雨虹战略支持ღ★★ღ，西门子家居电气ღ★★ღ、九根藤ღ★★ღ、欧普照明ღ★★ღ、U筑家居特别支持ღ★★ღ，及中居文化ღ★★ღ、新浪家居首席媒体支持ღ★★ღ，以及网易家居ღ★★ღ、家页ღ★★ღ、大材研究ღ★★ღ、定峰汇ღ★★ღ、财经网家居等媒体支持ღ★★ღ。庄头北热水器ღ★★ღ，厨房卫浴五金ღ★★ღ，八大胜体育ღ★★ღ，八大胜官网ღ★★ღ。八大胜ღ★★ღ。八大胜ღ★★ღ。